各大巨头加入本地生活，让本地生活格局有了新的变化。本文将从拉新引流、阵地经营、转化复购这三个维度探索线下生活服务类的商家有哪些可以化繁为简、撬动杠杆的方向，希望对你有所启发。

线下生活服务类的生意在过去十几年一直被认为是“脏活累活”。它处于经济的神经末梢，对于环境变化格外敏感，也是与人最为相关。各种神奇的力量都企图占领这个巨大的刚需市场，但无论是以O2O的姿势，还是以高估值新消费的姿势新壹购 官网，大平台和大资本都在一轮轮的战役中铩羽而归。

现在，新一轮本地生活之战又要开启，抖音本地生活业务一路高歌猛进；美团尝试增加短视频与直播内容；微信也在广州、深圳试水“门店快送”；支付宝为商家配置起直播功能；饿了么到店业务（口碑）与高德合并，构建导航-到店-用餐的完整路线……这一次，大家都格外一致地放低了姿态，不再是颠覆者，而是服务者——站在商家的角度共克时艰。

平台初心都是好的，但对于商家来说，眼前一下子涌出了众多入口，选择变得艰难。多平台投入和运营，商家需要同时承担的成本是不是会越来越高？为了跟上和配合平台的布局，商家在线上的营销和运营是不是会越做越重？很多平台需要从0开始投入，商家有没有必要这样重新做一遍，最后新增又能带来多少？这么多的平台、玩法、产品，本地商家有没有一套基础的逻辑和方法论可用？中小商家人力财力物力有限，大家不免担忧自己能否做好，以及会否顾此失彼、错失机会？

结合平台的一系列产品思路与增长方法，我们从拉新引流、阵地经营、转化复购这三个维度来详细看下，线下生活服务类的商家有哪些可以化繁为简、撬动杠杆的方向。

一、拉新引流：既要按需进行，也要整体看待

只做线下的商家，生意很可能会囿于附近几公里；尝试线上线下融合的商家，也得面对存量竞争的大环境。于是，找新增量就成为了一个始终避不开的话题。美团和饿了么这样的生活服务平台，“先天”工具属性强，消费者来此的消费过程是先明确了自己要什么，然后去找附近有哪些商家可满足需求，最后再根据性价比去做最终选择。

因此，商家在生活服务平台上的拉新引流，更多针对的是已经有相对明显需求的这部分流量。这也意味着商家在此找增量的重点：一是要更早被看到，更快能够满足需求；二是要在同类商品中更醒目，更容易被选中。

对应这两大重点，生活服务类平台的广告主就是以搜索竞价、品牌曝光为主，前者用来提升商家排名，从而让用户在列表中更早看到；后者则是为了让商家在站内的更多场景中高频出现。

以美团为例，目前其广告产品包括三个：

首先“推广通”主要是让商家店铺能够出现在搜索列表、类目筛选页、频道展示页的黄金位置上，以提升排名来增加进店客流。

其次“智选展位”就是曝光类广告，例如开屏、首页信息流、猜你喜欢和笔记内容营销等等。还有“品牌秀”，其实就是其他平台上也都有的“搜索品专”，用户精准搜索品牌词后商家的门店会出现在首位，并呈现出图片或视频等品牌信息。

美团三类广告产品

抓住有相对明显需求的流量，是“基础版”的拉新引流，在平台流量增长逐渐到达天花板时，各种玩法的效率就会受限。此时若想要针对特定阶段、做更广范围的拉新引流，不妨看下抖音、快手、小红书等有内容基因的平台。

做生意是长周期的事，这一漫长过程中有不少“特定阶段”。比如有很多需要让更多人“树立认知”的时刻，包括新店刚开业，要快速提升影响力；新品上市时，要更快让消费者知道并种草；还有促销期、大促这些节点，也得让消费者知道商家准备了不少优惠活动。还有一类“特定阶段”是商家亟需“开源”的时刻，比如百货商场原本完全是做线下的生意，但线下流量有限、难增长，甚至还可能出现人流下滑，此时就需要更广范围吸引流量。

对于大品牌商家，庞大流量叠加上丰富内容，就可以更高效地做“事件营销”。商家可以在新品上市或是大促节点上，集中利用平台各种资源来打造“大事件”，快速集中自然流量，让事件“出圈”。比如去年粒上皇曾在抖音心动新品日活动中设置了话题，同时还覆盖了全年的重要节日和大促节点，整合了上千名达人做种草，新品很快就成为了爆品。

粒上皇达人种草内容

对于新商家来说，借助海量达人做内容营销，则可以更快度过冷启动期，从“新店”变“网红店”。比如餐饮店可以找到达人去做试吃和测评，真实展现店内就餐环境和菜品；在产品或者门店设计等方面有特点的商家，借助达人之口去放大独特之处，也可以让店主出镜直接表达出理念和态度，赢得用户的情感认同。

另外，对于百货商场这样原本只做线下生意，但整体经营规模又较大的品牌商家，可以直接去做线上门店的运营，直播发券促销，一方面能让员工和导购在线上直面用户，充分发挥出专业能力优势；另一方面也可以搭配线下活动，提升商城整体活跃度。

由于抖音平台上已有成熟的短视频、直播、话题活动等玩法，商家想要尽可能多的增量，就更适合“多管齐下”，玩法叠加、协同作战。而在用图文强“种草”的小红书，做拉新引流有其独特思路。

利用小红书聚集着的海量本地测评KOC和素人博主，对本地生活商家而言是种“高性价比”的种草方式。因为做本地测评的KOC粉丝量不太高，本身要价相对较低；再加上图文形式为主的笔记种草，相比视频产出的难度也更低，很多商家甚至可以自行制作素材找KOC分发即可。另外本地探店KOC通常会有“达人互推群”，只要商家的产品够好就会有达人主动寻求合作，这也能让商家省劲不少。

不过成本更低，商家就得发挥更多“主观能动性”。比如合作KOC很可能会存在流程不规范的问题，对此商家就得有强把控力，跟进全流程。而如果也没有太多预算在达人投放上，商家就得自己运营账号做内容，这就更具难度。比如小而美的咖啡店，需要突出自身的独特风格，这就很难找到直接可参考的范例。餐饮店得先去想办法做预热，吸引首批消费者，比如近期四川本地卤味品牌曹氏鸭脖在北京新开不少门店，从开业前店主就已经在拉群做预告，刚开业时还在群里召集粉丝做试吃活动。

曹氏鸭脖小红书运营

另外需要强调的是，拉新引流，其实也是“按需进行”、而并非是要时刻去做。

对于小店来说，大范围的拉新后，

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