用户增长是企业的永恒话题，老用户的维护成本会比拉新成本要低得多。那么如何把握用户生命周期间的维护，最大化减少流失？本文从盈利和用户规模两个纬度对用户生命周期维护的重要性进行解读，一起来看看。

一、用户生命周围维护的重要性1. 用户生命周期维护是企业盈利的前提

众所周知，公司能够通过一款产品赢利取决于用户在其使用产品的周期内为公司带来的价值要高于公司为了获取用户使用产品付出的成本。这里有四个基本概念可以帮助我们清晰地了解赢利模型：

结合这些概念，我们知道产品的赢利模型为：

公司毛利润=用户LTV*平台盈利率-CAC

在商业模式一定的情况下，平台盈利率较稳定，因此，公司赢利水平取决于LTV与CAC的杠杆水平，也就是ROI（LTV/CAC）越大越好。接下来，我们对LTV和CAC的构成因素进行拆解，通过增长模型的逻辑来找寻核心赢利增长点：

LTV=LT（生命时间）*ARPU值

CAC=流量渠道费用+优惠补贴费用

两个费用的配比在不同的获客渠道下差异较大，但整体CAC在互联网存量时代趋势下持续走高。

因此，平台需要不断提升用户LTV才能维持和扩大ROI，也就是我们要不断延长用户在平台的生命周期和付费贡献。

2. 用户生命周期维护是维持用户规模的高效经济方式

用户增长是企业永恒的命题，而用户增长的方式无非就两种：拉新和减少用户流失。一增一减，留下的是持续上升的存量用户规模。

由于老用户对平台已经有一定的认知，其维护成本要远低于拉新成本，因此对于用户增长来说，开源固然重要，但节流必不可少。只有当我们维持用户基本规模的成本在较低水平时，企业才有更充足的预算去获取更多高价值目标用户，形成可持续发展运转模式。

以上，我们分别从盈利和用户规模两个纬度对用户生命周期维护的重要性进行解读。接下来，我们进入用户生命周期维护策略的理论和实战环节。

二、用户生命周期维护方法论

熟练掌握用户生命周期模型和方法论有助于我们去体系化思考用户生命周期维护的节奏和策略，目前常用的生命周期相关模型有AARRR（海盗模型）和RFM模型等品牌策略名词解释，下面我们用RFM模型对用户生命周期进行划分和定义。

通过RFM模型将用户按照最近一次消费 (Recency)、消费频率 (Frequency)、消费金额 (Monetary)三个指标进行分层，再精炼地归纳分层用户的状态，以此得到平台的用户生命周期类型。

一般来说，可以将用户划分为潜在用户、一单新客、活跃用户、忠实用户、沉睡用户、流失用户。其中活跃/沉睡/流失的具体时间节点、忠实用户的单数门槛需要根据平台特征进行界定，界定的方式包括寻找拐点值、行业锚定值、二八分界值等等。

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