一线城市和下沉市场面对的客群不同，成本结构不同，所以营销方式也有天壤之别。

据有拈头的调查和观察，一线城市的餐饮门店习惯在大众点评、抖音上投广告，但在下沉市场，则很难看到有门店愿意花钱去做这些营销，因为花了钱不一定有效果，当地的自媒体和网红算是一个相对较好的营销平台了，但也没法精准核算到底带来了多少顾客。

因此，同样是基于小程序二维码裂变的原理，有拈头试图跟当地的自媒体平台KOL去谈，只要有人通过你的二维码沉淀为小程序的粉丝，并实际消费了，就会给到返点，并且比普通粉丝返点的10%还会高一些。

“这样我们和投放平台之间的关系就发生了改变，以前我们是先付费，享受未知的收益转化；现在我们是不付费，但能享受到实际的精准收益今日头条自媒体平台赚钱，只要媒体裂变越多，营收相应也就越高。”黄天勇告诉运营喵网（ID：yunyingcat）。

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“微信+小程序”的裂变，一个做流量池，一个做沉淀

有拈头的小程序用户裂变非常有想象空间，可面临的第一个问题是，小程序该怎么触达顾客？对此，有拈头没花一分钱广告就实现了精准触达！

第一种，线上，通过微信群分享小程序；第二种，线下，有的门店已撤掉了纸质菜单，基于点餐功能，让小程序触达到顾客。

但疫情期间，堂食店无法开启，所以，有拈头主要还是通过微信群去触达，而它的背后有1200个微信群的巨大流量池！

有拈头的底层逻辑是，基于微信群的流量池作分享，再基于小程序的裂变，不断扩大粉丝数！

①一家门店至少2个微信群，一个群至少450人

“我们团队是一个目标导向的团队，建微信群可不是发发红包你好我好大家好，开开心心地就行了，而是有指标的。”黄天勇说。

有拈头最开始经营一个独立门店时，就算了一笔账，如果按一个门店需要200-400个忠实用户来算，一个人一个月到店消费2-3次，那就是1200个客人，按平均每次带2.3个人来吃的话，那就是会有2700个人会来消费，如果人均按60元计算，一个月就有16万的营业额，按45%的毛利来算，就能赚钱了。

随着门店数越来越多，有拈头就需要店长按照门店面积和桌台数，去建响应的粉丝群，还要去服务好每个粉丝群，这些都是重要的经营指标。

比如说，硬性指标是，一家门店，至少要建立2个微信群，每个群至少要有450个人。

在这样巨大的流量池，再加上返点10%的机制，小程序的粉丝裂变才能如此快速！

②“想维持粉丝群的活跃度很简单，有好处想着他们就行了！”

有人觉得微信群很难维护，但在黄天勇看来，很简单——给粉丝一些实际的收益就行了。

比如，在特殊节日时，给发发红包，赠送一些小礼品；或者消费者线上订餐的话，提前给他准备一些优厚的服务。

除了有拈头火锅，黄天勇还开了2个副品牌，一个是清贫乐民居火锅，一个是秋金小炒，所以，每次的新品品鉴会，会直接在微信群里发邀请函，邀请粉丝品鉴，再根据人数看做多大规模的品鉴会。

除此之外，有拈头定期还会做一些互动活动，比如给到粉丝消费礼包，里面装有带着品牌LOGO的礼品等，或者会和和各种情感平台合作，甚至是邀请粉丝旅游等。

③微信群“线上排号”，店长总控，5-7个超级VIP维持秩序

除了给粉丝提供福利，有拈头的微信群有一个实用功能——线上排号。

粉丝要订餐的话，就在群里发消息排号，那这样不会很乱，不怕过号吗？

不会！一个粉丝群里有400-500人，店长就是群的管理员，他负责粉丝会员的排号，负责总控，而一个群里总有5-7个忠实粉丝，由他们进行秩序的维护，为了防止过号，店长会提前15—30分钟给粉丝打电话，问他到哪儿了，可能会过号，过号的话就要重新取号了等等。

所以今日头条自媒体平台赚钱，粉丝群里粉丝的活跃度非常高。

那这5-7个超级VIP能得到什么呢？

他们可以享受常年不用排队的特权，推荐来的朋友也可以优先排队，享受8折，甚至是能品尝到稀缺食材，因为有些菜品非常紧俏，不是花钱就能吃到的，有拈头就会提前3天通知这部分超级VIP。

④“区别对待”营销：“如果你来我店里10次，这次可能直接给免单了！“

“多年以前，我做夜宵店的时候就注意到，很多客人喝了酒以后，肠胃不舒服，就喜欢喝点儿热牛奶。但吃夜宵的时间一般都很晚了，成都那时候的24小时店特别少，顾客就没地方买。于是我就每天白天就采购一堆牛奶回来，等到晚上我把牛奶热一热，我看着哪个客人面熟，就递给他一瓶热牛奶，这个时候和顾客的感觉立马又不一样了，顾客在情感上就觉得很温暖，对你这家店的印象也会很深刻。”黄天勇对运营喵网（ID：yunyingcat）说。

但是，随着店越开越多，黄天勇意识到不可能把自己复制到每个店里，那怎么办呢？

情感营销的逻辑内核是一样的，但得转化成管理的逻辑了。

“人都喜欢被区别对待，想和别人不一样，而且是好的、正向的那种不一样”，这就是区别对待营销，根据顾客的消费频次、消费金额的不同给到福利和回馈。”

比如按照消费频次进行顾客分级，分别是A级消费（5-10次），B级消费（3-5次），C级消费（1-2次），一个顾客来店里吃了10次了，可能这次直接就免单了，或者顾客刚来到桌前，就看到桌上已经放好了一杯牛奶，而别桌都没有，只有你有，心理的感觉肯定会不一样，这就是“区别对待”营销。

来源【企业推广】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！